Rynek nieruchomości w Polsce ewoluuje, a wymagania klientów rosną szybciej niż standardowa oferta deweloperska. Jak zauważa Krzysztof Białkowski, Prezes Zarządu SaniWell, tradycyjne pojęcie wykończenia „pod klucz” stało się terminem nadużywanym, który często pozostawia inwestora z podstawowymi podłogami i pomalowanymi ścianami, ale bez możliwości natychmiastowego zamieszkania. Odpowiedzią na tę lukę jest autorska usługa „Wchodzisz i mieszkasz”, która przenosi ciężar realizacji z barków klienta na profesjonalną strukturę zarządzającą.
Poznaj historię rewolucji SaniWell w naszym najnowszym materiale. 📖
Wiktor Łaba rozmawia z Krzysztofem Białkowskim o ewolucji branży remontowej:
Kluczowe założenia modelu SaniWell:
✅ Indywidualizm zamiast szablonów: W przeciwieństwie do masowych pakietów, każda realizacja jest szyta na miarę, bez ograniczeń produktowych.
✅ Pełna odpowiedzialność: Proces obejmuje nie tylko prace budowlane, ale też logistykę, montaż AGD, RTV, a nawet dekoracje okienne.
✅ Bezpieczeństwo finansowe: Gwarancja stałej ceny chroni inwestora przed inflacją i nagłymi wzrostami kosztów materiałów.
Cały proces opiera się na 20-letnim doświadczeniu i ścisłej współpracy z architektami. Klient angażuje się jedynie na etapie projektowania (trwającym od 2 do 4 miesięcy), a po zatwierdzeniu wizji 3D może całkowicie oddelegować nadzór kierownikowi prac wykończeniowych. To idealne rozwiązanie dla osób ceniących czas, które nie chcą samodzielnie koordynować ekip ani tracić energii na chaos logistyczny. Standard Saniwell to nie tylko produkt, to przede wszystkim profesjonalny proces, który kończy się przekazaniem kluczy do w pełni posprzątanego i gotowego do życia domu.
💡 Krzysztof Białkowski – Prezes Zarządu Saniwell Sp. z o.o., odpowiada za strategiczny rozwój firmy oraz nadzór nad kluczowymi procesami operacyjnymi. Posiada wieloletnie doświadczenie menedżerskie w branży wykończenia wnętrz oraz e-commerce (m.in. w ramach powiązanej marki Sanitbuy.pl), ale przede wszystkim 20 letnie doświadczenia w prowadzeniu prac wykończeniowych.
🎙️ O podcaście:
„Zrozumieć Nieruchomości” to podcast, w którym razem z liderami branży dzielimy się wiedzą i pokazujemy, z jakich rozwiązań korzystać, aby być krok do przodu. Prowadzony przez Wiktora Łaba z Clou.estate, łączy świat tradycyjnych nieruchomości z dynamiką sektora technologicznego (Proptech).
📊 Sprawdź darmową wyszukiwarkę nieruchomości i narzędzia dla profesjonalistów:
Doświadczenia SaniWell wpisują się w globalny trend „convenience economy” (gospodarki wygody), w której konsumenci są gotowi zapłacić więcej za oszczędność czasu i bezproblemową realizację usługi. Oferta „Wchodzisz i mieszkasz” przesuwa granicę tego, co dotychczas rozumiano przez usługę kompleksową.
Podczas gdy większość rynku nadal koncentruje się na dostarczeniu „produktu” (wykończonego mieszkania), firmy takie jak Saniwell sprzedają przede wszystkim „proces” – a właściwie jego całkowity brak po stronie klienta. Wyzwaniem pozostanie skalowanie tak zindywidualizowanej i logistycznie wymagającej usługi przy jednoczesnym zachowaniu gwarancji jakości i terminowości. Niewątpliwie jednak jest to kierunek, który będzie zyskiwał na znaczeniu.
Cały wywiad
Panie Prezesie, wielu deweloperów i firm wykończeniowych oferuje dziś pakiety „pod klucz”. Państwo poszli o krok dalej, oferując usługę „Wchodzisz i mieszkasz”. Co w praktyce odróżnia Państwa definicję „gotowości do zamieszkania” od standardu rynkowego?
Określenie „pod klucz” może sugerować, że otrzymamy mieszkanie w którym można zamieszkać. Rzeczywistość jest jednak taka, że mieszkanie „pod klucz” to takie, w którym zrobione sa jedynie podstawowe prace wykończeniowe – najczęściej zebrane w formie pakietów. Jest to określenie rozpoznawalne przez klientów, dlatego firmy wykończeniowe go stosują – my również.
Trzeba jednak wiedzieć, że w mieszkaniu urządzonym „pod klucz” nie da się zamieszkać. Nie ma w nim mebli ani wyposażenia. Tym samym klient musi sam zająć się dalszym procesem wykończenia mieszkania.
Usługa „wchodzisz i mieszkasz” to coś zupełnie innego. Efektem naszej pracy jest mieszkanie zaprojektowane, wykończone, kompletnie wyposażone i umeblowane. Można się do niego wprowadzić bez dodatkowej pracy angażującej klienta – po prostu „wchodzisz i mieszkasz”.
Kto jest głównym odbiorcą tak kompleksowej usługi? Czy są to częściej inwestorzy przygotowujący mieszkania na wynajem premium, czy klienci indywidualni, którzy chcą uniknąć jakiegokolwiek udziału w procesie aranżacji i zakupu wyposażenia?
Można powiedzieć trochę żartobliwie, że naszymi klientami są osoby, które mają wielką niechęć do samodzielnego zajmowania się całym procesem wykończenia mieszkania.
Osoby świadome, które często już takie doświadczenia prowadzenia remontu mieszkania mają za sobą; osoby, które wiedzą, że nie maja czasu ani doświadczenia, by się tym samodzielnie zajmować. Przede wszystkim jednak klienci na usługę „wchodzisz i mieszkasz” mają wyższe oczekiwania co do wnętrza. Wiedzą, że mieszkanie wykończone pakietowo „pod klucz” nie spełni ich oczekiwań.
Skąd wziął się pomysł na aż tak szeroki zakres usługi, obejmujący nawet takie detale jak wieszanie obrazów na ścianie? Czy to była odpowiedź na bezpośrednie zapytania klientów, którzy czuli się zmęczeni procesem, nawet jeśli samo wykończenie było już gotowe?
Większość firm wykończeniowych nie wykonuje takiej usługi. Pakiety wykończeniowe robią chętnie wszyscy, bo to stosunkowo prosta praca. Usługa „wchodzisz i mieszkasz” to zupełnie inny świat: organizacji, logistyki, nadzoru, koordynacji. Dopilnowanie wykończenia i ubranie mieszkania w detale angażuje o wiele więcej czasu i wymaga od nas wszystkich zupełnie innego zaangażowania i umiejętności. Dostrzegliśmy, że potrafimy to robić dobrze i to robimy.
Jakie są największe błędy, jakie popełniają Polacy, decydując się na wykończenie mieszkania na własną rękę, i jak w Saniwell je usługa eliminujecie?
Znowu zażartuję, że największym błędem jest to, że w ogóle decydują się na zajmowanie się tym procesem samodzielnie. Są oczywiście takie sytuacje, kiedy samodzielne zajmowanie się remontem jest finansową koniecznością czy też wynika to z tego, że ktoś ma trochę czasu, lubi się tym zajmować i po prostu chce.
Prace wykończeniowe wykonujemy od 20 lat. Każde kolejne zlecenie jest dla nas źródłem doświadczenia. Poprawiamy te elementy, które można poprawić. Można powiedzieć, że nasza usługa eliminuje 99% błędów jakie tej usłudze towarzyszą, ale oczywiście nie wszystkie. Wszędzie tam gdzie mamy do czynienia z praca człowieka, nie da się wyeliminować wszystkich błędów.
Proces współpracy i realizacje
Proszę opisać, jak wygląda ścieżka klienta od pierwszego kontaktu do momentu otrzymania kluczy. Ile decyzyjności pozostaje po stronie klienta, a ile przejmują Państwa projektanci i koordynatorzy?
Pierwszy kontakt jest bardzo ważny. Dlatego, póki co, przeprowadzam go osobiście. To wtedy klienci mogą porozmawiać, zadać pytania ale przede wszystkim zrozumieć jakie wartości daje współpraca z firmą wykończeniową z 20 letnim doświadczeniem. Moim zadaniem jest też upewnić się, że klienci wiedzą na co się decydują, czym charakteryzuje się ta usługa. Większość klientów, na pierwszej rozmowie nawet nie wyobraża sobie, że tak łatwo to wszystko będzie przebiegać.
Kiedy już wspólnie jesteśmy pewni, że chcemy współpracować, to przechodzimy do podstawowego punktu współpracy jakim jest przygotowanie kompletnego projektu wnętrza. Staramy się do takiej współpracy zapraszać architektów wnętrz. Oprócz ciekawych pomysłów równie ważna jest wyobraźnia i orientacja techniczna. To na etapie projektu wszystko się decyduje, uzgadnia, dobiera. Tu klient ma wpływ na wszystko i musi się zaangażować, by projekt oddawał w 100% jego oczekiwania. Proces ten trwa od 2 do nawet 4 miesięcy.
Kiedy projekt mamy już zatwierdzony i kompletnie wyceniony, to przystępujemy do realizacji. Zamawianie produktów, logistyka, nadzór, organizacja, praca z poszczególnymi ekipami itp. Na tym etapie klient nie jest już zupełnie angażowany w proces i nie podejmuje żadnych decyzji. Proces przejmuje kierownik prac wykończeniowych.
Proces pełnego wykończenia i umeblowania mieszkania trwa ok. 3-4 miesiące, a przy skomplikowanych realizacjach, dużych domach czy apartamentach sięga 5 miesięcy.
Na sam koniec gruntowne sprzątanie i oddanie kluczy. Wydaje się proste – prawda?
Na ile usługa „Wchodzisz i mieszkasz” jest procesem indywidualnym, szytym na miarę, a na ile bazuje na predefiniowanych standardach lub pakietach wyposażenia? Jak godzicie Państwo unikalny gust klienta z efektywnością procesu?
Usługa „wchodzisz i mieszkasz” w 100% jest produktem indywidualnym. Tu nie ma mowy o pakietach. Projekt zawsze jest indywidualny uwzględniający potrzeby i gusta klienta. Współpracujemy z największymi firmami i salonami wnętrzarskimi w Polsce, dlatego projekty są zawsze oryginalne i dopasowane do potrzeb. Nie mamy, jak inne firmy, ograniczeń produktowych w postaci własnej, najczęściej niewielkiej, ekspozycji.
Może zabrzmi to dziwnie z biznesowego punktu widzenia, ale głównym celem usługi „wchodzisz i mieszkasz” nie jest efektywność procesu mierzona w optymalizacji czasu. Głównym celem jest efekt końcowy, który musi zadowolić klienta.
Czy może Pan podać przykład realizacji, która najlepiej obrazuje zalety tej usługi? Projekt, który był szczególnie skomplikowany logistycznie, a który dzięki Państwa modelowi udało się zakończyć sukcesem, oszczędzając czas klienta?
Na to pytanie nie ma łatwej odpowiedzi. Czym bardziej skomplikowany projekt, droższe wykończenie, więcej przeróbek, kompletne wykończenie i wyposażenie wnętrza, tym więcej decyzji trzeba podjąć, częściej musimy być na budowie, otwierać drzwi kurierowi, odebrać i wykonać więcej telefonów itp. Te wszystkie prace musiałby klient wykonać samodzielnie.
W jaki sposób technologia, np. wizualizacje 3D lub VR, jest wykorzystywana w procesie projektowania, aby klient miał pewność, że finalny efekt będzie zgodny z jego oczekiwaniami?
Wszystkie nasze projekty/wizualizacje sa wykonywane w technice 3D. Przy obecnych programach do wizualizacji obrazy jakie powstają są na tyle dobrej jakości, że na ich podstawie bez problemu można podjąć decyzję czy dany produkt, układ, kolor pasuje do wnętrza i całości czy nie. Oprócz wizualizacji, na etapie projektu dokładnie określamy wszystkie parametry, produkty, rozmiary, umiejscowienie mebli itd. Po kilku miesiącach pracy nad projektem klient doskonale wie co, gdzie i jak ma być zrobione i czy jest to opisane w projekcie. Kiedy przystępujemy do prac wykończeniowych, naszym zadaniem jest dokładnie wykonać to co zostało ustalone. Tu nie ma miejsca na niezadowolenie klienta.
Pozycjonowanie rynkowe i konkurencja
Czym dokładnie SaniWell wyróżnia się na tle konkurencji oferującej standardowe wykończenia „pod klucz” na Śląsku i w Małopolsce?
Można by powiedzieć, trochę prześmiewczo, że usługę „pod klucz” wykonują dzisiaj wszyscy. Od projektantów, przez różnych wykonawców, po firmy, które oferują pakiety wykończeniowe. W dodatku każda z grup definiuje to zjawisko inaczej. Standardu „wchodzisz i mieszkasz” nie da się porównać z określeniem „pod klucz”, pakietami wykończeniowymi czy z usługami jakie świadczą sami projektanci wnętrz kiedy maja nadzór autorski nad projektem. To cos zupełnie innego.
Żeby móc wykańczać wnętrza w standardzie „wchodzisz i mieszkasz” niezbędne są: duże doświadczenie w zagadnieniach wykończeniowych, doświadczenie w zarządzaniu i organizacji pracy, asertywność zarówno w stosunku do podwykonawców i dostawców jak i w stosunku do klientów.
Połączenie tych cech w jednym miejscu jest najtrudniejsze – to nas wyróżnia.
Na stronie internetowej mocno podkreślacie Państwo gwarancję stałej ceny i terminu realizacji. W dobie zrywanych łańcuchów dostaw i inflacji kosztów materiałów budowlanych brzmi to jak bardzo odważna obietnica. Jakie mechanizmy zarządcze i kontraktowe pozwalają Państwu dotrzymać tych zobowiązań?
Mam taką dewizę, którą uważam za jedną z najważniejszych: „Tak długo pracujemy z danym wnętrzem, aż wszystko będzie dobrze zrobione, nawet jeśli będzie to trwało dłużej niż przewidywaliśmy” Nie obiecujemy klientom, że wykończymy ich wnętrze w 8 tygodni. Tym właśnie różnimy się od innych – pewnie wielu specjalistów od marketingu uzna to za błąd – że nie obiecujemy rzeczy nierealnych. Podajemy więc takie terminy, w których możemy wykończyć mieszkanie czy dom.
Co do cen, to faktycznie czasami zdarzy się, że musimy zapłacić za produkt więcej niż zakładaliśmy w wycenie. Nasi klienci jednak tego nie odczują. Raz ustalone ceny w umowie są niezmienne. Taka zasada.
Czy rozważacie ekspansję na inne regiony Polski lub na segment nieruchomości komercyjnych?
Czym większa organizacja i presja na sprzedaż, tym trudniej o wysoką jakość świadczonych usług. Przy odpowiedniej organizacji i dobrych współpracownikach możemy jeszcze sporo zrobić na kolejnych rynkach. W usłudze „wchodzisz i mieszkasz” ilość i jakość nie idą w parze. W przypadku usługi pakietowej, czyli „pod klucz” to się da zrobić. Na szczęście nie potrzebujemy wykańczać dużej ilości mieszkań – wystarczy nam, że robimy to dobrze.
Słownik Kluczowych Pojęć
- Stan deweloperski: Powszechnie przyjęty na polskim rynku standard oddania nieruchomości. Zazwyczaj obejmuje tynki, wylewki, rozprowadzone instalacje (elektryczne, wodno-kanalizacyjne, C.O. z grzejnikami), okna i drzwi wejściowe. Nie obejmuje podłóg, malowania, drzwi wewnętrznych ani „białego montażu”.
- Wykończenie „pod klucz” (Turnkey): Standard rynkowy usługi wykończeniowej, wykraczający poza stan deweloperski. Obejmuje zazwyczaj podstawowy projekt, zakup materiałów i prace wykończeniowe (podłogi, malowanie, drzwi wewnętrzne, pełne wykończenie łazienki, tzw. biały montaż). W rozszerzonych wersjach może obejmować oświetlenie czy elementy wystroju wnętrza jak lamele, tapety.
- „Wchodzisz i mieszkasz” (Full Move-in Ready): Autorski standard firmy SaniWell. Jest to rozszerzenie usługi „pod klucz” o kompletny projekt wnętrza oraz pełne umeblowanie (meble ruchome i w zabudowie), sprzęt AGD/RTV, oświetlenie, dekoracje, zasłony okienne oraz pełne wyposażenie o dodatkowe elementy wystroju wnętrza. Klient otrzymuje klucze do nieruchomości w 100% gotowej do życia.
- Gwarancja stałej ceny: Klauzula umowna, w ramach której wykonawca (SaniWell) bierze na siebie ryzyko wzrostu kosztów materiałów budowlanych i robocizny po podpisaniu umowy. Klient ma pewność, że ustalona na początku kwota nie ulegnie zmianie.
- Kierownik prac wykończeniowych: Kluczowa rola w procesie SaniWell. Dedykowana osoba, która jest jedynym punktem kontaktu dla klienta i jednocześnie ma pod kontrolą cały proces logistyczny, zamówienia oraz kieruje pracą wszystkich ekip wykonawczych, odciążając w ten sposób klienta.
